2015年11月18日，“葫蘆娃品牌出擊  4克裝震撼上市”葫蘆娃小兒肺熱咳喘顆粒4克新裝上市暨商學(xué)院成立儀式在�？谙愀窭锢�大酒店隆重舉行，七百余位葫蘆娃的合作伙伴參加了本次盛會。會上，葫蘆娃藥業(yè)正式發(fā)布了小兒肺熱咳喘顆粒4克裝，引發(fā)行業(yè)專家及20余家國內(nèi)媒體的廣泛關(guān)注。

發(fā)布會活動現(xiàn)場（攝影 殷立新）

會后，葫蘆娃藥業(yè)董事長劉景萍、葫蘆娃藥業(yè)副總經(jīng)理樓春紅、張默聞策劃集團董事長張默聞接受了中國十大主流門戶網(wǎng)絡(luò)媒體記者的聯(lián)合采訪。

葫蘆娃藥業(yè)副總經(jīng)理樓春紅（攝影 殷立新）

媒體：我想請問一下樓總，如今市場競爭異常激烈，很多時候企業(yè)已不僅是質(zhì)量的競爭，服務(wù)競爭正變得日益重要。那么葫蘆娃在客戶服務(wù)方面有哪些創(chuàng)新舉措呢？

   樓春紅：客戶對我們來說有兩種，一種是中間渠道，一種是消費群體。對于渠道來說，我們要確保他們的利益，享受葫蘆娃紅利。此外，我們對分銷渠道進行了嚴(yán)格的管控；第二，對于消費者，我們體現(xiàn)了專業(yè)化，因為兒童是一個特殊的群體，器官發(fā)育不完全，對藥品的敏感度非常高，因此要求對藥品的使用有科學(xué)性，對消費者的咨詢，我們同樣也體現(xiàn)了專業(yè)化。從我開始，一直到經(jīng)銷服務(wù)團隊，我們都做出了嚴(yán)格的要求，必須熟練掌握用藥知識。與此同時，我們資助地方醫(yī)療機構(gòu)，聘請專家對醫(yī)生進行培訓(xùn)，我們還通過互聯(lián)網(wǎng)建立了咨詢系統(tǒng)，對于兒童用藥，廣大消費者可以在網(wǎng)絡(luò)上進行檢測。我們的專家會對網(wǎng)友提出的任何問題做出精準(zhǔn)回答，如果我們的專家回答不了，我們聘請相應(yīng)的專家也會予以回復(fù)。
 
   媒體：在上午的大會上，葫蘆娃藥業(yè)正式發(fā)布了葫蘆娃小兒肺熱咳喘顆粒4克裝，那么您覺得它在兒童止咳用藥品類中具有怎樣的競爭優(yōu)勢，與同類藥物，尤其是和口服液相比，我們的優(yōu)勢在哪里？

   樓春紅：葫蘆娃小兒肺熱咳喘顆粒4克裝對我們葫蘆娃藥業(yè)發(fā)展來說，具有里程碑的意義，它承載著葫蘆娃藥業(yè)品牌的塑造，還有營銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋的歷史使命。應(yīng)該說，4克是一個全新的產(chǎn)品，它和傳統(tǒng)的小兒肺熱咳喘顆粒相比，有四大方面的提升：第一是標(biāo)準(zhǔn)化的提升。這個標(biāo)準(zhǔn)化就是我們的中藥現(xiàn)代化，剛剛我們的董事長談到，中藥現(xiàn)在很少走出國門，這是很可悲的。我們中藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多挑戰(zhàn)，現(xiàn)在日本、歐美已經(jīng)在中藥現(xiàn)代化方面走在了我們前面，為了迎接挑戰(zhàn)，我們在葫蘆娃小兒肺熱咳喘顆粒4克裝方面也進行了現(xiàn)代化的改造，它凝聚了我們5年的研發(fā)心血，例如：麻黃堿、銀翹苷，以前只是定性為有或者沒有，現(xiàn)在我們已經(jīng)進行了明確的量化控制；第二個就是含量的提升，比如銀翹苷，從以前每袋0.32毫克到現(xiàn)在每袋4毫克，超過了以往的含量；第三，我們對投料量和產(chǎn)藥量進行了嚴(yán)格的控制，制藥流程控制非常嚴(yán)格，我們的制備工藝也達到了一個新的高度；第四，我們對藥的口感也進行了優(yōu)化。兒童藥成功的關(guān)鍵，一是療效，二是口感。對于4克來說，我們進行了口感優(yōu)化，口感比以前的產(chǎn)品更適宜兒童。

   樓春紅：而與口服液相比，我們的優(yōu)勢更為明顯，主要體現(xiàn)在兩個方面，首先是傳統(tǒng)的口服液含有防腐劑，因為它須添加防腐劑維持藥物穩(wěn)定，現(xiàn)在口服液所用防腐劑最多的就是苯甲酸鈉�？茖W(xué)研究證實，苯甲酸鈉和維C會發(fā)生腸炎反應(yīng)，產(chǎn)生苯。但醫(yī)生一般會要求患兒在感冒時服用維C，那么再服用含防腐劑的口服液時，無形當(dāng)中會對健康造成損害。另外，苯甲酸鈉對人體存在致癌、細胞毒性、損害神經(jīng)系統(tǒng)等危害；另一方面，口服液是涼的，形寒飲冷則傷肺，會加重肺部負(fù)擔(dān)，影響治療效果，但顆粒劑是熱水沖服，暖暖地喝，效果會更好。這是有科學(xué)依據(jù)的。謝謝。

   媒體：自葫蘆娃藥業(yè)創(chuàng)立以來，葫蘆娃藥業(yè)7年以年均30%的速度高速增長，這樣的增長速度非常罕見。營銷團隊創(chuàng)造的如此矚目的成績讓人贊嘆。請問您是如何打造這樣一支兒藥市場的“虎狼之師”的呢？

   樓春紅：2007年，我們就做好了葫蘆娃藥業(yè)的規(guī)劃,2008年建廠，2009年開始在市場上推廣產(chǎn)品。我們在建立團隊之初，便采用了和其他企業(yè)不同的做法：第一，我們走專業(yè)化之路。兒童是一個獨特的群體，需要積累很多兒藥知識�，F(xiàn)在的情況是，基層醫(yī)療機構(gòu)的兒藥知識很貧乏，因此我們在發(fā)展中要求團隊必須具備兒藥知識，能夠為基層醫(yī)療機構(gòu)和消費者提供專業(yè)化的服務(wù)；第二，我們有完善的內(nèi)部激勵機制。正如下午張默聞大師所講的激勵，我們采用的是內(nèi)部拉動的方式。例如，我們有三支銷售隊伍，二十個大區(qū)，每個大區(qū)之間都是競爭性的關(guān)系，排名靠前有重獎，排名靠后有重罰。我們內(nèi)部的獎罰機制非�？茖W(xué)，這讓我們的團隊具有很強的執(zhí)行力，確保了渠道的增長，也確保了終端銷量的上升。謝謝！
 
   媒體：您曾提出“傳播專業(yè)、專業(yè)傳播”的傳播原則。我們看到此次大會傳達出一個重要的信息，就是葫蘆娃會更加注重品牌層面的打造，更加重視與消費者的互動。與之前相對注重學(xué)術(shù)層面的推廣相比，兩者的傳播不論是對象還是內(nèi)容都存在一定的差異。葫蘆娃藥業(yè)如何平衡兩種推廣之間的關(guān)系？

   樓春紅：制藥行業(yè)的品牌塑造和快消品或其他行業(yè)的品牌塑造是不一樣的，對于快消品，可能它的知名度就代表了品牌，但對于藥品，光有知名度是不行的，質(zhì)量也很重要。那么，對于我們藥品的品牌塑造，我理解是建立美譽度，塑造消費者對我們葫蘆娃品牌的忠誠度，因此，我們的傳播渠道既包括現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)，也有傳統(tǒng)的電視媒體、報刊雜志，5s、10s、15s的廣告從統(tǒng)一的專業(yè)化角度傳遞品牌思想，這是我們的第一個原則；第二個方面，我們會采用兒童相對應(yīng)的醫(yī)學(xué)知識的普及教育方式，即與政府相關(guān)部門進行公益性的合作，從呼吸系統(tǒng)，感染性等方面的疾病，落實基層醫(yī)生教育，并推動基層醫(yī)生對兒科呼吸系統(tǒng)知識的培育普及建設(shè)，同時對接葫蘆娃品牌并逐步到小兒肺熱，消化系統(tǒng)、營養(yǎng)系統(tǒng)等，將我們葫蘆娃的專業(yè)化形象傳遞給終端醫(yī)生，讓終端醫(yī)生在試用了葫蘆娃產(chǎn)品之后能夠?qū)⑽覀兒�蘆娃品牌的質(zhì)量、療效傳遞給消費者，讓消費者真正樹立起對我們葫蘆娃品牌的美譽度，從而建立起對葫蘆娃產(chǎn)品的忠誠度，謝謝！